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Auf der grünen Wiese hilft nur noch …

Florian Wörtz

Es gab einmal Zeiten, in denen Anwälten es nicht in den Sinn gekommen wäre, sich um Kundenakquise übermäßig Gedanken zu machen. Nachdem die Zahl der Anwaltszulassungen regelrecht explodiert ist und die berufsrechtlichen Werbeschranken weitgehend liberalisiert wurden, ist das Thema aber auch für Anwälte immer drängender geworden. Doch sind die schrillen Neon-Leuchtröhren an der Kanzleifassade, die selbst gebastelte Webseite mit den unscharfen Fotos aus der eigenen Digi-Kamera oder die Reklametafeln in der Straßenbahn wirklich ein guter Weg, um neue Mandanten zu akquirieren?

Goldmann und Raisch erheben mit ihrem Werk den Anspruch, das weltweit erfolgreichste Leitbuch moderner Verkaufspraxis geschaffen zu haben. Es sei dahingestellt, ob dieser Superlativ von den Verkaufszahlen her tatsächlich zutrifft – das Buch ist auf jeden Fall ein äußerst praktischer Leitfaden zum Selbststudium. In 21 Kapiteln unterteilt beginnt es zunächst mit der Ausgangsfrage, was überhaupt verkauft werden soll und handelt anschließend alle verkaufsrelevanten Stadien ab wie Qualität, die Zauberformel AIDA (Aufmerksamkeit, Interesse, Drang, Abschluss) und der Wahl der Verkaufsargumente bis hin zur Frage, ob Planung im Verkauf überhaupt Sinn macht. Jedes Kapitel beginnt mit vier Fragen, die die Autoren dem Leser als Ausgangsüberlegung mit auf den Weg geben. Anschließend bekommen die Leser fünf Aufgaben gestellt, die es vor der eigentlichen Lektüre der Kapitel zu lösen gilt. Die jeweiligen Kapitel sind in einer sehr kompakten und verständlichen Sprache gehalten. Schließlich gilt es, die Botschaft vermitteln zu können und sich nicht in wissenschaftlich-theoretischem Habitus zu ergötzen. Zahlreiche Ideen, Tipps und Beispiele veranschaulichen die Botschaft der Autoren. Und Hand aufs Herz: Bei der von den Autoren vorgenommenen Unterscheidung von Menschentypen in vier unterschiedliche Temperamente kommt ein Anwalt sicherlich ins Schmunzeln und denkt an den heißblütigen Gläubiger im Forderungseinzugs-Mandat, den unerschütterlich optimistischen Existenzgründer mit dem Gesellschaftsrechts-Mandat oder den gehörnten Ehepartner, den man durch die Scheidung begleitet. Die Tipps, wie mit welchem Gemüt am Besten umgegangen werden kann, sind gerade auch im Hinblick auf künftige Mandate Gold wert.

Fazit: Das Buch ist nicht nur seinen Preis wert, sondern auch ein lehrreicher und unterhaltsamer Ratgeber. Zwar sind die Verkaufstipps allgemein gehalten und nicht auf die Zielgruppe Anwälte speziell zugeschnitten, doch mit ein bisschen Abstraktionsvermögen kann sich auch der interessierte Anwalt eine dicke Scheibe abschneiden und seine Marketingstrategie erfolgreich ergänzen.

Heinz M. Goldmann / Anne-Rose Raisch

Wie man Kunden gewinnt

Cornelsen-Verlag 15. Auflage 2008

€ 26,00

ISBN 978-3-589-23666-4

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