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Wege der Kundengewinnung – Werbung und Kaltakquise

„Rechtssichere Werbung“ von Christian Rauda und „Kaltakquise“ von Carmen Schön

Cathrin Schramm

Neben dem Produkt, das ein Unternehmen anbietet, ist der Kunde natürlich ein ebenso wesentlicher Faktor. Um Interesse und damit auch potentielle Käufer zu gewinnen, gibt es vielseitige Mittel und Wege. Sowohl der Taschenguide „Rechtssichere Werbung“ von Dr. Christian Rauda als auch der Leitfaden „Kaltakquise – der direkte Weg zum Kunden“ von Carmen Schön beschäftigen sich mit der Kundenansprache. Beide Autoren sind Experten auf ihrem Gebiet.

Dr. Christian Rauda, Fachmann für Wettbewerbsrecht, gibt in dem kleinen Nachschlagewerk einen Überblick über gängige Werbemaßnahmen. Aber auch unlautere und verbotenen Praktiken in der Produktbewerbung z.B. gegen Konkurrenten oder Kunden weist er eindeutig aus. Es wird deutlich, wie weit Reklame gehen darf und wann z.B. der Tatbestand der Belästigung erfüllt ist. Die Neuerungen im Wettbewerbsrecht und die schwarze Liste der verbotenen Werbepraktiken werden ebenfalls vorgestellt. Abschließend weist Rauda auf das Urheberrecht hin und zeigt, in welchem Maß fremde Inhalte wie Texte, Bilder, Musik oder Marken für eigene Werbekampagnen genutzt werden dürfen und welche Möglichkeiten ein Webetreibender hat gegen, Wettbewerbskollegen und deren unlautere Methoden vorzugehen. Informativ, kurz und prägnant stellt der Taschenguide alles Wissenswerte für rechtlich abgesicherte Werbemaßnahmen zusammen. Checklisten und Tabellen runden jedes Kapitel ab und liefern einen Überblick über relevante Punkte, die bei der Werbeplanung unbedingt zu beachten sind. Neben den theoretischen Grundlagen zeigt Rauda aber auch an Praxisbeispielen wie der richtige Weg aussehen kann und wie nicht geworben werden darf. Als Leitfaden für erlaubte und verbotene Werbemaßnahmen ist der Ratgeber für die ersten Schritte der Werbeplanung gut geeignet. Für die rechtliche Absicherung verweist er zwar auf relevante Gesetzestexte und Paragraphen aber einen Anwalt kann und will er nicht ersetzen, wie auch der Autor selbst ausdrücklich betont.

Carmen Schön, Juristin und Vertriebsexpertin, widmet sich in ihrem Buch explizit nur einer Maßnahme der Kundenansprache – der Kaltakquise. Dabei grenzt sie aber deutlich die Ansprache und Gewinnung von Privat- und Geschäftskunden ab. Und betrachtet nur die rechtlich abgesicherte zweite Variante. Gleich zu Beginn geht Schön auf das Potential der Kaltakquise ein und zeigt gleichzeitig Verständnis für Skeptiker. Durch sachliche, logische Argument und Praxisbezüge möchte sie Vorteile revidieren. In einem 5-stufigen Konzept stellt die Autorin den Akquiseprozess schrittweise vor.
Zu Beginn ist der Leser gefordert. Er soll seine eigene Einstellung zur Kaltakquise prüfen und herausfinden, wo eine eventuelle negative Bewertung ihren Ursprung hat. Gleichzeitig zeigt Schön, wie daraus ein positives Potential für alle weiteren Schritte abgeleitet werden kann.
Weiter geht es in Kapitel zwei mit dem Selbstverständnis des Lesers von sich als Verkäufer, seiner Außenwirkung und seiner Einstellung zum Produkt. Er soll genaue Ziele definieren, um darauf seinen Aktions- und Zeitplan für den Akquiseprozess aufzubauen. Die strategische Kundenauswahl und deren Kategorisierung wird in einem weiteren Kapitel detailliert vorgestellt.
Der vierte Schritt der Akquise beschäftigt sich mit der Praxis. Dem Leser werden die verschiedenen Maßnahmen der Kundenansprachen z.B. durch Flyer, Rundmails, TV- oder Radiowerbung mit ihren jeweiligen Vor- und Nachteilen vorgestellt. Besonderes ausführlich stellt Schön aber Messeaktivitäten und die Telefonakquise vor.
Das letzte Kapitel zeigt dem Leser, wie er mit unfreundlichen Reaktionen und Ablehnung von Seiten der Kunden umgehen kann. Die Autorin will den Leser damit auch auf mögliche negative Erfahrungen vorbereiten, um ihm einen umfassenden Eindruck der Abläufe zu vermitteln.
Das Buch zeichnet sich durch eine realistische aber auch kritische Herangehensweise an das Thema aus. Mit zahlreichen Tipps aus der Praxis und eigenen Erfahrungen gibt Schön dem Leser einen Leitfaden für die Kaltakquise von der ersten Entscheidung bis zu Umsetzung an die Hand. In jedem Kapitel werden die theoretischen Vorgaben noch einmal mit speziellen Übungen für den Leser aufbereitet. Durch diese gut erklärten und logisch aufgebauten Anleitungen erarbeitet sich der Leser Schritt für Schritt sein eigenes Akquisekonzept bis hin zur praktischen Umsetzung und kann dabei seine firmenbezogenen Vorgaben und Besonderheiten einbringen. Und gerade in diesen Übungen liegt der Mehrwert dieses Buches.

Christian Rauda
Rechtssichere Werbung
Haufe-Lexware 2009
125 Seiten
6,90 €
ISBN-10: 3448101214

Carmen Schön
Kaltakquise
Gabal 2010
160 Seiten
17,90 €
ISBN-10: 3869360674

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